La téléprospection, une action commerciale traditionnelle qui a encore de l’avenir

La téléprospection, une action commerciale traditionnelle qui a encore de l’avenir

La téléprospection signifie la génération de prospects via téléphone. Ça consiste à obtenir des informations sur le prospect et son besoin pour un produit ou un service donné et éventuellement conclure avec une vente ou une prise d’un rendez-vous avec un commercial. Avec le développement du webmarketing et des réseaux sociaux la téléprospection peut-elle encore être un outil efficace ?

La téléprospection comme ça marche 

Le but principal de la téléprospection n’est pas de réaliser des ventes directes mais simplement de présenter le produit et ou de susciter la prise de conscience du besoin chez le prospect. Si ce premier contact est concluant le prospect va être transféré aux commerciaux et à l’inverse, si le contact n’est pas intéressé, il peut être admis dans une liste pour être recontacté plus tard. 

Il faut savoir que la téléprospection est le premier contact du prospect avec l’entreprise, et l’importance de la première impression, surtout dans le domaine des ventes, fait de la téléprospection une étape critique dans le parcours d’achat.

Le marketing téléphonique se compose traditionnellement de quatre étapes ; la première étape est la prise de contact avec le prospect. Ça peut être réalisé à partir de portefeuille déjà existant dans l’entreprise, dans le cas de la promotion d’un nouveau service au produit, ou bien comme un premier contact avec un nouveau prospect, c’est ce qu’on appelle le cold calling.

Deuxièmement, c’est la présentation, le téléprospecteur doit présenter l’entreprise et son produit. Troisièmement, c’est la détection du besoin. En effet, le téléprospecteur dans cette étape va conduire le prospect vers la prise de conscience du besoin ou grâce à son écoute active détecter un besoin chez lui. La dernière étape est la proposition où le téléprospecteur va soit réalisée la vente, obtenir un rendez-vous pour un commercial ou bien échouer dans les deux et rediriger l’appel un autre télévendeur. 

La téléprospection est-elle encore efficace de nos jours

Avec l’évolution des comportements d’achats chez les consommateurs et la démocratisation des stratégies de webmarketing, on peut penser que la téléprospection soit dépassée en tant que technique de marketing. 

Aujourd’hui pour générer des prospects qualifiés beaucoup se tourner vers la stratégie inbound. Ça consiste à la mise en place de campagne de prospection sur Internet via les réseaux sociaux et autres moyens en utilisant un contenu spécifique créé pour attirer les prospects.

À l’inverse des anciennes méthodes comme l’e-mailing ou la téléprospection où c’est le service marketing de la société qui va aller vers le client, cette stratégie vise à attirer le client vers l’entreprise. La stratégie Pull a donc permis de minimiser les coûts tout en offrant des performances marketing des commerciaux meilleurs. 

Ceci dit, affirmer que la télévente n’a plus sa place aujourd’hui est complètement fausse. Dans le B2C par exemple, nombreux groupes de consommateurs, notamment les séniors, peuvent être toujours ciblés efficacement par le marketing téléphonique efficacement.

De même dans le B2B quand il s’agit de certains secteurs d’activité ou le contact direct est privilégié. En d’autres termes, la téléprospection a toujours de l’avenir en tant qu’action commerciale forte et rentable.

Comment être un bon téléprospecteur

Bon téléprospecteur efficace

Le téléprospecteur est le premier élément de la chaîne de vente, de ce fait, un bon téléprospecteur va naturellement faciliter le travail pour tout le monde. Il faut savoir qu’il existe un ensemble de traits de caractère et de comportements qu’on retrouve chez tous les bons téléprospecteurs. Comprendre l’importance de ces points, et travailler activement pour les améliorer est essentiel dans ce métier. 

  • La voix doit être sûre, chaleureuse et inspire positivité et confiance
  • Le téléprospecteur doit être confiant et ceci doit se traduire dans son ton et sa manière de parler
  • Le discours doit être percutant, accrochant et surtout maîtrisé
  • Le téléspectateur doit être à l’écoute et il doit savoir adopter la trame téléphonique pour chaque prospect
  • La téléprospection est une activité où en rencontre souvent les échecs, le refus et des fois même des réponses désagréables, c’est la raison pour laquelle la résistance à l’échec est indispensable dans ce métier

Si vous avez déjà toutes ces qualités personnelles en vous, la question qui se pose par la suite est de comment  préparer votre discours ! Savoir développer un pitch percutant va être votre premier atout dans ce métier.

4 clés pour développer un argumentaire téléphonique efficace

Dans cette partie nous allons vous donner les 4 clés de réussite indispensable pour le développement d’un argumentaire de téléprospection percutant et efficace :

Rédigez votre script à l’avance :

L’improvisation et l’amateurisme n’ont aucune place dans le phoning commercial. Votre argumentaire doit être maîtrisé et surtout construit autour de votre client. Variez les arguments logiques relatifs à votre produit et aux besoins du client mais n’oubliez surtout pas l’émotionnel. En effet, 70 % du processus de prise de décision et construit sur l’émotionnel, négliger ce côté sera une erreur fatale pour vous.

Tester votre discours :

Au lieu de vous lancer aveuglément sur une liste de prospects et d’enchaîner des dizaines d’appels téléphoniques, prenez le temps après de vos premiers appels pour peaufiner votre discours et faire les rectifications nécessaires à la suite du feed-back donné par les prospects.

Anticiper les objections du prospect :

Quand vous préparez votre discours vous devez vous mettre à la place du prospect et imaginer toutes les réponses et les objections possibles relatives à votre offre. C’est à travers ce processus que vous allez pouvoir travailler sur vos points faibles et ne rien laisser au hasard. Ça va vous aider aussi à déceler des objections du type : « c’est trop cher »,  « je ne pense pas que j’en ai besoin pour le moment » qui peuvent en effet des signes d’intérêt que vous devez prendre en considération.

Soyez à l’écoute :

Votre argumentaire doit être flexible tout en gardant une cohérence par rapport à votre offre et ce que vous avez préparé à l’avance. Vous devez vous adapter à chaque prospect. Il se peut que la réponse dont vous avez besoin, celle qui va faire aboutir votre coup de fil, vous vienne de client lui-même, à vous d’être à l’écoute !


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