La stratégie Pull : une démarche moins agressive, un client proactif

La stratégie Pull une démarche moins agressive, un client proactif

La stratégie pull ou encore le pull marketing consiste à attirer le client vers le produit. Cette stratégie est historiquement fondée principalement sur l’utilisation de campagnes publicitaires à travers les médias de masse et de plus en plus à travers les réseaux sociaux depuis la démocratisation d’internet. C’est une stratégie dont on entend beaucoup parler dans le domaine d’achat de prospects.

L’objectif est de raviver un besoin chez de le consommateur, de déclencher la prise de conscience de ce besoin ou même de le créer. Ce processus va engager les consommateurs dans une démarche proactive pour qu’ils viennent de leur bien gré acheter le produit ou le service. Comment mettre en place cette stratégie et quels sont les avantages offrent par la méthode pull ?

 

Attirer le client grâce à la communication Pull 

Le pull marketing est un terme qui a été inventé par opposition au push marketing et aux moyens de vente directe. La stratégie push consiste à pousser la vente, a poussé le produit, le service ou l’information vers le client. Parmi les techniques du Push marketing on trouve la téléprospection, télévente, la proposition d’échantillons de produits ou de tests de services, etc.  À l’inverse, dans le pull mkt, c’est le client qui va chercher à obtenir le produit, le service ou l’information.

Dans la méthode pull c’est le client qui va mener une démarche proactive en se renseignant et on se posant des questions relatives à son besoin. Le déclenchement de ce besoin se fait à travers des campagnes publicitaires qui vont partager un continu bien spécifique. Un contenu qui répond parfaitement aux questionnements des utilisateurs en proposant le produit.

Beaucoup d’entre vous ont  remarqué une infinité d’articles qui circule sur l’internet sous forme de conseils, d’astuces et de bonnes pratiques, généralement ce genre d’article vous propose implicitement un produit ou un service donné. Ces techniques s’inscrivent dans une démarche de communication pull.

la Pull MKT

Les outils du marketing Pull 

De nos jours la stratégie pull repose sur deux axes importants, d’un côté on a les blogs d’entreprises et de l’autre les réseaux sociaux.

Les blogs d’entreprises sont des moyens très efficaces pour rendre les sites des sociétés dynamiques et riches en contenu, ça permet aussi de proposer des articles comme ce que nous avons cités (conseils, astuces, top…) qui vont attirer l’utilisateur web et proposer le service ou le produit d’une façon moins agressive que la vente directe. Ce genre de pratique offre des meilleurs résultats en référencement naturel et ainsi une meilleure notoriété et visibilité pour les internautes. En effet, le moteur de recherche le plus utilisé au monde Google prend on considération dans le référencement de ses  résultats l’utilisation de blog corporate.

Le deuxième outil le plus utilisé et la communication sur les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Instagram, etc.) ces derniers permettent  la mise en place de campagnes de webmarketing qui se basent sur un contenu attirant et qui répond à un besoin spécifique ou à l’intérêt pour un produit ou un service.

La plupart des réseaux sociaux utilisés de nos jours permettent de cibler votre publicité en fonction de caractéristiques prédéfinies de votre cible marketing (âge, genre, géolocalisation, et surtout centre d’intérêt), si vous suivez plusieurs pages d’actualités automobiles, il y a de fortes chances que vous serez exposé à des produits relatifs au domaine de l’automobile à travers votre fil d’actualité.

En outre, les algorithmes de ces réseaux permettent d’adapter le contenu publicitaire proposé suivant l’expérience et les recherches de chaque utilisateur, ceci permet de mieux diriger les efforts marketing et obtenir de meilleurs taux de conversion. C’est une expérience que nous vivons quotidiennement en tant qu’utilisateur : quelques recherches internet relatives à un produit donné suffisent pour orienter tout le contenu sponsorisé vers ce produit ou des produits similaires.

Cet atout est un avantage considérable pour générer des leads qualifiés, en effet cette segmentation permet de cibler des contacts qui ont déjà manifesté leur internet pour le produit.

 

Comment combiner le marketing pull avec le push 

Les stratégies pull et push ne sont pas forcément des stratégies en opposition mais ils peuvent être complémentaires. Une approche marketing qui se repose sur un mixte de ces stratégies permet de tirer profit des avantages proposés par ces deux dernières. C’est la démarche utilisée par Digital Integral, notre agence communication à Nanterre pour la génération de leads qualifiés.

Les entreprises utilisent souvent cette combinaison pour assurer une meilleure conversion. Le pull permet d’établir la relation client et de susciter sa confiance, il permet aussi la prise de conscience du besoin et de déclencher un processus proactif chez le client. Ces prospects qui sont maintenant qualifiés peuvent être ciblés par la stratégie push pour assurer la conversion. Par exemple dans le cas des blogs que nous avons discutés, qui sont typiquement un outil pull on peut trouver des « call to action » qui vont proposer l’achat du service ou du produit aux lecteurs.

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