Top 5 des raisons qui font que votre prospection terrain n’est pas efficace

erreurs de la prospection sur terrain

La prospection terrain est un métier à part entière régi par un processus bien déterminé et des bonnes pratiques qui se sont développées avec le temps. 26 % des commerciaux considère la prospection physique ou encore la prospection terrain comme leur meilleur atout dans l’acquisition de nouveaux clients. Pourtant cet outil puissant peut se transformer en une perte colossale de ressources si vous commettez les erreurs suivantes. 

Vous ne respectez pas votre planning de prospection porte à porte

Vous ne respectez pas votre planning de prospection porte à porte

Le planning de prospection terrain doit être mis en place de façon à privilégier les plages horaires propices pour atteindre votre cible marketing. Ceci dit, la réalité du travail de terrain et les imprévus que pourrait rencontrer le prospecteur durant sa journée rendent cette tâche très difficile. Le prospecteur peut tomber dans la facilité de retarder ses prises de contact et dériver sur des plages horaires qui ne sont pas prévues dans le planning.

On sait d’avance que dans la vente porte à porte, ces moments de la journée ne vont pas offrir les taux de transformation souhaités et vont constituer une perte de temps pour l’entreprise. Le prospecteur doit faire du respect des horaires prévus dans le planning une priorité absolue. 

Vous n’avez pas bien défini vous objectif

Si vous voulez faire de la prospection commerciale d’une façon efficace la première étape à faire et de bien définir vos objectifs. En fonction du développement que vous voulez réaliser (augmentation du chiffre d’affaires) vous pouvez calculer le nombre de nouveaux clients que vous devez conquérir. À partir de ce nombre, de votre taux de conversion et taux de transformation vous allez pouvoir déterminer le nombre de contacts à prospecter durant votre campagne. 

Par exemple, si vous voulez réaliser une seule vente de plus, alors que votre taux de conversion est de 10%, ceci signifie que vous devez obtenir 10 rendez-vous avec des prospects qualifiés. Si de même votre taux de transformation est de 10 %, vous devez prospecter 100 contacts pour réussir à générer ces 10 prospects.

Autrement dit, si vous prospectez 50 contacts seulement votre chance de réaliser la vente que vous souhaitez est de 50 %. Diminuer encore le nombre de contacts fera que vos actions de prospection n’auront aucun résultat.

En conclusion, il est indispensable de bien définir vos objectifs est de bien connaître votre performance (taux de conversion, taux de transformation).

Ce savoir et cette maîtrise de votre processus viennent par l’expérience du terrain, les différentes campagnes de prospection terrain que vous allez mener et les indicateurs de performance (KPI) que vous allez mettre en place pour suivre votre évolution.

Vous cédez facilement aux objections du prospect

Vos listes de contacts ne sont pas qualifiées

Dans l’élaboration de votre pitch de vente vous devez prendre en compte toutes les objections possibles que pourrait émettre le client potentiel. Vous devez vous mettre à la place du prospect et étudier d’un œil critique les points faibles de votre offre. 

Surmonter le refus systématique 

En plus des objections logiques et rationnelles que pourrait émettre le prospect, vous devez faire face aussi à ce qu’on appelle le refus systématique. Quand vous entrez dans une boutique de vêtements et que le vendeur vient vers vous pour vous demander si vous avez besoin d’aide, votre premier réflexe et de dire que vous êtes juste en train de regarder.

Vous répondez inconsciemment pour éviter son discours de vente, alors que vous pouvez même être intéressé pour un produit ou en train de prendre une décision d’achat. C’est ce qu’on appelle « le refus reflex ». 

De la même manière que dans l’exemple cité, dans la prospection porte à porte, le prospect aura tendance systématiquement à dire non à toutes vos questions au début. Dans cette société de consommation où nous visons aujourd’hui, nous somme bombardés tout au long de la journée par les discours de vente et des outils d’incitation à la consommation.

C’est la raison pour laquelle nos cerveaux ont développé ce refus systématique. Votre prospecteur doit donc tenir le coup et montrer au client qui n’est pas là pour déballer son discours mais aussi pour écouter le prospect et essayer de comprendre son besoin et ses intérêts.

Les objections indicatrices d’intérêt 

Vous allez aussi entendre des objections du genre « votre service est trop cher pour moi ». Vous devez comprendre que ces objections peuvent constituer des indicateurs d’intérêt. Une phrase comme celle-là est en surface une critique pour votre offre mais elle communique aussi l’intérêt du prospect dans votre produit.

Dans ce cas précis, si vous n’avez pas la possibilité de négocier le prix, il faut s’éloigner de ce point et ramener la conversation sur les avantages qu’offre le produit pour le prospect.

Vos listes de contacts ne sont pas qualifiés

La prospection terrain est un outil puissant puisqu’il permet un contact réel avec le prospect et une approche personnalisée. Par contre, c’est un outil de prospection très coûteux pour l’entreprise comparé à d’autres techniques comme la téléprospection : 

  • Des prospecteurs alloués en full-time 
  • Un nombre de contacts à prospecter limité sur une journée 
  • Des frais de déplacement

C’est la raison pour laquelle votre prospection terrain ne sera efficace que si vous avez bien défini votre cible marketing, autrement dit des contacts intéressés qui vous offrent les meilleurs taux de transformation.

Pour résoudre ce problème vous pouvez renforcer votre prospection physique par des outils comme le webmarketing et la génération de leads. C’est une technique qui fait partie de la stratégie Inbound qui vous permet de générer des leads qualifiés à travers des contenus web spécifiques rédigés pour susciter l’intérêt pour votre marque.

Ces campagnes sont menées sur différents canaux (Google Ads, les réseaux sociaux…) et elles se sont prouvé très efficace dans la prospection commerciale. Vous pouvez aussi choisir d’externaliser ce processus et procéder à l’achat de prospects auprès d’une agence de marketing digitale.

Vous ne relancez pas vos prospects au bon moment

Vous avez réalisé un bon échange et vous avez un prospect chaud qui attend votre retour ou au contraire, votre prospect ne s’est pas montré intéressé et vous sentez que vous n’êtes pas arrivé à convaincre par votre offre, dans les deux cas si vous n’avez pas réalisé la prise de rendez-vous la relance va être une étape critique pour la suite. 

Suite à votre prospection physique, si vous relancez un prospect intéressé très rapidement vous allez paraître agressif et il va se sentir envahi par votre présence. Par contre si vous restez trop longtemps, il peut vous oublier et perdre son intérêt.

On vous conseille de contacter le prospect chaud 2 à 3 jours après votre prise de contact et de laisser passer une semaine avant de relancer un contact qui s’est montré hésitant afin de perdre le poids de votre mauvaise première impression et pouvoir partir du bon pied.

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