La prospection commerciale est une action marketing et commerciale réalisée par les entreprises afin d’identifier des nouveaux clients potentiels qu’on appelle prospects. L’objectif final de cette démarche est d’augmenter les chiffres de ventes et ainsi d’accélérer la croissance de l’entreprise.
La prospection commerciale est un processus qui s’effectue en deux temps en commençant par la préparation du plan de prospection commerciale pour aboutir à la démarche terrain.
Définir le plan de prospection commerciale
Avant de se lancer dans votre campagne il est impératif de bien préparez le plan de prospection commerciale. Ce dernier se compose de plusieurs éléments tous très important dans la réussite d’une campagne de prospection.
Bien définir ses objectifs
Les objectifs d’une campagne de prospection vont dépendre des besoins de l’entreprise. Par exemple, suivant sa situation et sa stratégie marketing, une entreprise peut souhaiter conquérir des nouveaux prospects ou bien travailler sur des listes de prospects qualifiés connus par l’entreprise et les fidéliser.
Les objectifs que vous allez mettre en place vont influencer votre manière de vous organiser et votre communication. De façon générale et comme dans toutes les techniques de marketing, vos objectifs doivent être du type SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réalisable et temporellement défini).
Commencez tout d’abord par définir les objectifs de votre entreprise par rapport à cette action marketing, c’est-à-dire le chiffre d’affaires attendu, les ventres que vous voudriez réaliser et ainsi le nombre de clients que vous voudriez attirer. Une fois ces objectifs sont bien clarifiés, à partir de votre performance (taux de transformation habituel) vous allez en tirer les objectifs spécifiques à la campagne de prospection. À titre d’exemple, si vous voulez obtenir 15 prospects qualifiés alors que votre taux de transformation est de 10%, vous devez alors prospecter 150 contacts.
Choisir votre cible marketing
Quand vous faites du cold calling, c’est-à-dire que vous appelez des contacts pour la première fois, si vous n’avez pas mis en place un ciblage précis, la prospection va vite se transformer en un gouffre financier pour votre société. Vous allez réaliser des taux de transformation minimale et vous allez perdre des ressources sur des contacts qui ne sont pas du tout intéressés. Vous devez identifier votre marché cible et réaliser une segmentation du portefeuille suivant les caractéristiques (démographiques et comportementales) qui ont une influence sur le processus d’achat.
Choisir les vecteurs de votre campagne de prospection
De nos jours, vous avez à votre disposition un panel d’outils de prospection commerciale efficaces qui ont prouvé leur valeur sur le terrain depuis des décennies (téléprospection, prospection sur terrain, e-mailing, courrier postal, campagne de webmarketing pour génération de leads qualifiés…).
Le choix des canaux que vous allez utiliser va dépendre sensuellement de vos objectifs et de votre cible marketing. Si par exemple vous ciblez des étudiants entre 20 et 25 ans l’utilisation du webmarketing à travers les réseaux sociaux va constituer un atout pour votre campagne de prospection. Par contre, si dans le cadre du B2B vous visez certaines entreprises dans des secteurs d’activité donnés, la téléprospection est le canal à privilégier, étant donné le contact direct avec le client offert par cette technique de prospection commerciale.
Le choix va dépendre aussi de votre budget étant donné que toutes les techniques que nous avons citées n’engendrent pas forcément les mêmes couts.
Développer un argumentaire de vente efficace et percutant
Votre argumentaire de vente doit être préparé à l’avance et bien structuré. Votre discours doit contenir des arguments logiques et émotionnels. À travers ces arguments il doit susciter la prise de conscience du besoin et favoriser l’intérêt pour votre service ou produit. Votre interlocuteur doit être convaincu que ce que vous vendez présente une vraie valeur pour lui.
Vous devez penser à intégrer des questions ouvertes qui vont pousser votre interlocuteur à s’ouvrir et à présenter ses besoins.
En outre, n’oubliez pas dans ce processus de vous préparer à toutes les objections possibles. En effet, votre script il doit fournir à vos prospecteurs des réponses préparées à toute objection qui pourra être émise par le prospect. Pour se faire on vous conseille d’étudier votre discours du point de vue du client et essayer de déceler tous les points faibles de votre offre.
Enfin, il est très important de tester votre pitch avec des vrais prospects et faire les ajustements nécessaires en fonction du feedback.
Planifier votre campagne
Il est essentiel de bien définir le planning de votre campagne de prospection, il faut se décider des créneaux horaires et du nombre de contacts à appeler par semaine, autrement dit tout ce qui est relatif à la mise en place de votre stratégie. Sans cette planification rigoureuse vous n’aurez pas un suivi en temps réel de votre performance et vous n’arriverez pas à atteindre vos objectifs.
Nous insistons sur l’importance du choix des plages horaires opportunes pour la prospection. Suivant votre secteur d’activité, il existe des moments de la journée où vous devez concentrer votre prospection commerciale ceci va dépendre essentiellement de votre cible.
La mise en œuvre de votre campagne prospection commerciale
Quelles que soient les techniques de prospection commerciale que vous utilisez, la clé de réussite de la démarche terrain est le respect du plan de prospection que vous avez mis en place. Vous devez rester concentrer sur vos objectifs et suivre votre planning. Il est normal que vous subissez des échecs ou que l’expérience du terrain révèle que vous avez fait quelques mauvais calculs mais, il est essentiel de garder le rythme et de ne pas lever le pied.
Dans le cas d’une prospection physique ou téléprospection, en plus des objections logiques et rationnelles que pourrait émettre le prospect, vous devez faire face aussi à ce qu’on appelle le refus systématique. Le prospect aura tendance systématiquement à dire non à toutes vos questions au début. Votre prospecteur doit être formé pour tenir le coup et montrer au client qui n’est pas là pour déballer son discours mais aussi pour écouter le prospect et essayer de comprendre son besoin et ses intérêts.
En outre, il est essentiel de suivre vos indicateurs de performance afin de rectifier le tir et réajuster vos actions en fonction de votre expérience. Il faut être dans l’anticipation et prendre au sérieux toute dérive de mesures et mettre en place les actions correctives nécessaires.Si vous êtes à la recherche d’un partenaire pour mettre en place des campagnes de prospection commerciale efficaces, notre agence de communication à Nanterre Digital Integral est à votre disposition. Notre savoir-faire, développé grâce à 20 années d’activité dans ce domaine, nous permet de vous accompagner dans votre croissance grâce à un service d’achat de leads qualifiés complètement personnalisé à votre marque.
