Le lead scoring, un atout pour les stratégies inbound

Le lead scoring, un atout pour les stratégies inbound

Le lead scoring est un mot propre à l’anglais qui signifie l’évaluation d’un lead ou encore prospect qualifié et l’affectation d’un score à ce dernier. Très utilisé dans le domaine du marketing B2B il permet d’évaluer les contacts commerciaux.

Principe et méthodologie du lead scoring 

Le score est calculé à partir de paramètres spécifiques déterminés par l’entreprise pour classer les prospects ; secteur d’activité, taille de l’entreprise, type de demande, comportement de visite sur un site web, etc. On voit que ces paramètres peuvent s’intéresser aux caractéristiques propres du contact dans ce cas on parle de lead démographique ou bien du comportement du contact et c’est ce qu’on appelle le scoring comportemental.

Dans le lead scoring marketing, il existe aussi une notion de scoring négatif. En effet, des points peuvent être déduits du score du prospect suivant certains comportements ou caractéristiques, par exemple, un contact qui néglige de remplir plusieurs cases d’informations importantes relatives à des données personnelles, n’est pas qualifié et donc on peut déduire des points de son score. On peut de même rajouter des points à un contact qui à télécharger plusieurs fichiers sur votre site relatifs à votre service ou produit (spécifications, devis, document technique …)

Les logiciels de marketing automation 

Les logiciels de marketing automation pour le lead scoring

De nos jours, le scoring est généralement réalisé d’une façon automatisée à travers des plateformes de marketing automation. En effet, Grâce à des logiciels spécifiques, un site web peut être configuré pour rassembler un ensemble d’informations relatives à la visite de l’utilisateur et traiter ces informations pour le lead scoring.

Finalement cette pratique va permettre de classer les prospects selon leur degré de maturité. Ce qui va permettre aux commerciaux de cibler les prospects chaux autrement dit les contacts avec un grand potentiel de conversion. 

Allier la plateforme de scoring au CRM utilisé par l’entreprise peut constituer un outil puissant pour les commerciaux. En effet, les logiciels de webmarketing utilisé pour le lead scoring sont capables de programmer automatiquement un rendez-vous pour les commerciaux avec le prospect ou de rajouter le contact à des campagnes de lead nurturing, s’il n’a pas encore atteint la maturité nécessaire.

Les avantages du lead scoring 

Le lead scoring, cette pratique qui est devenue indispensable dans le domaine de la génération et d’achat de leads, offre nombreux avantages pour l’entreprise, autant d’un point de vue marketing que commercial. 

Un gain de temps et d’argent 

Le premier avantage que offrira un logiciel de marketing automation est sans doute le gain de temps, en effet, la pratique de lead scoring permet de remplacer des heures de qualification des prospects normalement réalisée par les commerciaux par un calcul effectué en quelques millisecondes et des résultats en temps réel. Il faut savoir que la perte de temps subit par la qualification de liste de contacts de mauvaise qualité peut vite tourner en un gouffre financier pour la société. 

Tout ce travail peut être complètement automatisé et le commercial se retrouve avec des listes de leads classifiés suivant leur maturité par rapport au cycle d’achat. La qualification automatique permet donc d’éviter une perte de temps et ainsi une perte d’argent pour l’entreprise. 

Un taux de conversion élevé  

Le lead scoring permet aussi de concentrer la force de vente et les ressources allouées au service commercial sur des prospects qualifiés avec des taux de conversion élevés. Prioriser le travail des commerciaux, par rapport la qualité des prospects, permet une meilleure performance commerciale. En effet, cette priorisation va permettre de contacter les leads chaux plus rapidement et ainsi augmenter la probabilité de conversion. Suivant une étude Gartner en sait que 70 % des prospects sont perdus à cause de l’insuffisance de suivi. En effet, un prospect qualifié aujourd’hui ne le sera pas forcément dans deux semaines c’est pourquoi cette notion de priorisation est un des plus grands avantages qu’offre le lead scoring.

Une meilleure performance marketing 

Le lead scoring vous permet aussi d’améliorer votre stratégie de web marketing et vos campagnes de prospection pour la génération de leads. D’un côté le service marketing est responsable de la génération de prospects qualifiés et de l’autre côté le service commercial se charge de la conversion de ces prospects en clients. L’évolution de la performance commerciale réalisable grâce au lead scoring permet d’optimiser petit à petit les critères de classification de la maturité des leads et d’ajuster le système de notation en fonction de l’expérience des commerciaux.

Les meilleures actions à mettre en place dans votre stratégie

Dans le lead scoring, il existe des actions à privilégier et des bonnes pratiques qui vont vous permettre de profiter pleinement de cette méthodologie. Voici deux conseils à appliquer lors de la mise en place de votre stratégie marketing automation.  

Mettre en place des actions automatisées en fonction du parcours client

Le logiciel de marketing automation programme des actions personnalisées en fonction du niveau de maturité du prospect. Par exemple, un prospect en phase de décision peut déclencher automatiquement une action de prise de contact ou une proposition de rendez-vous. À l’inverse un prospect en phase de prise de conscience du besoin peut être automatiquement rajouté à une campagne de lead nurturing afin de le lui proposer le contenu adéquat pour le faire avancer dans le cycle d’achat.

Maintenir un processus évolutif

Dans la pratique de la stratégie de lead scoring, il est très important que votre système mis en place soit évolutif. Les critères de notation, les paramètres de classification, les actions automatisées, tout doit évaluer en continue afin d’améliorer votre stratégie et suivre l’évolution de votre cible marketing. 

Rien n’est stable dans le B to B vos personas, votre entreprise, le marché dans lequel vous existez, tout est en constante évolution et votre stratégie de marketing automation doit suivre ces évolutions.

Comment mettre en place votre stratégie de lead nurturing

La pratique de lead scoring va vous laisser avec des listes de prospects non qualifiés que vous pouvez inscrire dans des stratégies de lead nurturing. Pour obtenir l’information nécessaire vous devez vous retourner vers 3 sources principales :

Le client 

Questionner vos clients sur le cycle d’achat qui ont vécu et les raisons qui ont motivé leur conversion, peut vous permettre d’améliorer vos points forts et d’éviter de commettre les mêmes erreurs. Le client peut vous préciser les contenus qu’ils l’ont marqué et qu’ils l’ont convaincu et motivé son intérêt pour votre produit.

L’équipe commerciale

Les commerciaux sont en première ligne et interagissent directement avec vos clients. Ils ont une grande compréhension du marché, de vos clients, de leur intérêt, de leur motivation et de leurs besoins. Ils peuvent donc vous aider à développer le contenu marketing nécessaire pour favoriser la conversion. 

L’analyse de données

L’une des forces d’un logiciel de Leeds scoring c’est le reporting automatisé. En effet, ces logiciels traitent une grande quantité de données et ainsi permet la génération de rapports et de tableau de bord qui vous sont très utiles dans la mise en place de votre stratégie. Avoir une vision Générale sur tous les contacts que vous avez générés et leur parcours, permet d’optimiser votre stratégie et d’améliorer votre performance. Grâce à votre expérience et votre historique vous allez pouvoir affiner votre stratégie de litre nurturing.  

Au sein de notre agence Digital Integral, qui vous offre un service d’achat de leads qualifiés nous utilisons les pratiques de lead scoring afin d’optimiser la classification des prospects générés et vous offrir des leads de qualité avec des taux de conversion élevés. En effet, les centaines de campagnes de prospection réussies menées pour la génération de leads isolation où notre success story avec l’enseigne Chamas tacos font preuve de notre performance et de la qualité de notre service.

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