Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

qu'est ce q'un lead qualifié

Un lead est un contact commercial qui a le potentiel de devenir un client. C’est une personne avec qui la société a établi un contact qui a permis de relever des informations relatives à cette personne. Ces informations permettent d’estimer le potentiel de concrétisation de la vente et de conversion en acheteur. Les équipes de marketing sont donc en charge de ces leads. Ils passent ainsi par trois étapes distinctes: la génération des leads, la qualification de ceux-ci et enfin leur conversion.

Si l’obtention des prospects est une étape relativement simple pour les sociétés, il est important de ne pas négliger leur qualification. C’est à travers les techniques de qualification que ces prospects mûrissent et progressent dans le parcours d’achat.

Comment générer un lead qualifié ? Quelles techniques peut-on mettre en place pour veiller à la qualification des prospects d’une société ?

 

Génération de prospects, une technique incontournable

Avant de procéder à la qualification des leads, il faut d’abord les générer. Les prospects sont des personnes qui sont potentiellement des futurs clients de la société. L’accès à ces leads est un axe essentiel dans la stratégie marketing des sociétés. S’il est important de connaître la cible du produit ou service que propose la société, il est tout aussi important d’accumuler une base de données contenant des informations relatives à ces leads.

Pour attirer les bons leads, la société a recours à plusieurs mécanismes propres à la génération de leads. Il est intéressant pour les entreprises de créer du contenu pour social media. Ces plateformes sont devenues des outils de communication privilégiés et ont prouvé leur succès dans la génération de leads. De plus, vous pouvez avoir recours à de la prospection téléphonique. Cette méthode, quoique de plus en plus dépassée dans la génération de leads en BtoC reste néanmoins utilisée dans le domaine de la génération de leads en BtoB. Entre autres, vous pouvez utiliser des campagnes d’acquisitions payantes vous donnant ainsi accès à des nouveaux leads.

Enfin, parmi les solutions les plus utilisées et les plus efficaces, on retrouve la sous-traitance. Il s’agit de faire appel au service d’une agence spécialisée dans la génération des leads. Elle vous accompagnera dans le processus de génération de leads et vous aidera dans l’établissement d’une stratégie de marketing axée sur le nurturing et la conversion de ces prospects.

D’autres méthodes sont possibles pour générer des leads, et toutes aboutissent à des personnes qui ont fait part de leurs intérêts au service ou produit de votre entreprise. Finalement, la question qui se pose est : que faire de ces leads fraîchement générés ?

 

Le lead qualifié, privilégiez la qualité plutôt que la quantité 

Le lead nurturing, ou qualification des leads est une étape cruciale dans le parcours d’achat d’un prospect.  C’est à travers la maturation d’un lead que l’intérêt porté sur le produit ou service progresse et se concrétise en un achat. Cette maturation a aussi pour but de mettre en valeur les leads qui ont le plus de chance de devenir des clients, ce qui fait d’eux des leads qualifiés.

Des qualités distinguent les prospects réguliers des prospects qualifiés. En effet, les contacts commerciaux qualifiés se rapprochent du profil établi au client cible de la société; votre buyer persona. Il a des besoins similaires à ceux auxquels répondent vos services ou produits. De plus, ce type de lead a eu assez d’engagement et d’interactions avec la société durant la campagne de génération pour que vous puissiez établir un profil clair et déterminer avec pertinence ses besoins.

Ainsi, il est préférable de générer des leads qualifiés plutôt que des prospects réguliers, priorisant ainsi la qualité sur la quantité.

Au lieu d’appeler tous les numéros que vous avez accumulés dans vos bases de données, pensez plutôt à la qualification de ces contacts. Cela revient à se débarrasser de certains leads qui ne sont pas intéressés par vos services ou produits. Vous aurez, en revanche, plus de temps pour l’amélioration de l’implémentation de votre stratégie marketing de génération de leads et la progression des prospects qualifiés vers la voie de clients.

 

Techniques de qualification des leads : le lead scoring

Les mécanismes sur lesquels vous devez vous appuyer pour cette qualification se construisent autour d’un circuit qui va prendre à l’entrée des leads, vers des MQL, Marketing Qualified Leads et aboutiront à des SQL, Sales Qualified Leads.

Un bon point de départ est le modèle de BANT: Budget, Authority, Need et Timing. En appliquant ce modèle sur vos prospects, vous pouvez avoir une idée un peu plus précise sur eux et pouvoir les trier en deux groupes, leads qualifiés et leads non qualifiés. Ce modèle est parfois insuffisant et doit être accompagné d’autres techniques.

Il est important de segmenter les leads que vous avez dans votre logiciel de CRM, customer relationship management. Cette segmentation permet de trier la quantité de contacts que vous avez et de clarifier pour vous les différents axes sur lesquels vous devez vous engager et apporter le plus d’attention.

Le lead scoring est l’une des techniques de qualifications les plus prisées. Elle consiste en l’attribution d’une note à chaque lead en tenant compte de son engagement, son intérêt et surtout ses actions. Celles-ci seront comptabilisées sous forme de points et ajoutées au score du lead. Un système de palier est aussi instauré pour avoir une meilleure idée sur le progrès des prospects.

N’hésitez pas à ajuster ces paliers, points voire même les segments au fur à mesure. Ceux-ci sont choisis quasi arbitrairement au début et doivent être calibrés à vos besoins et surtout à vos leads pour garantir un bon suivi de ces derniers. Les bonnes pratiques du lead management font appel à énormément de réactivité et d’adaptabilité.

Le marketing automation se démarque de plus en plus ces dernières années comme technique de qualification qui pourrait vous faciliter la vie et vous faire gagner du temps. En ces temps de modernité, il vaut mieux compter sur des logiciels pour vous assurer de la bonne exécution des tâches, les calculs de scores et vous donne, de façon purement mathématique, les leads les plus qualifiés. Ce genre de logiciels sont de plus en plus utilisés et prouvent de plus en plus leur efficacité.

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