La génération de leads qualifiés et l’inbound Marketing

génération de leads qualifiés

Un Lead est un contact commercial qui a montré un intérêt pour un produit ou un service d’une société. Il est ainsi considéré comme un client potentiel pour la société. Ce contact a pu avoir lieu dans les points de vente de l’entreprise ou des salons, ou alors, dans l’espace digital comme sur les sites web ou les réseaux sociaux. Ce contact aboutit à l’obtention d’une somme d’informations sur ce lead.

Grâce à son potentiel d’achat, ces contacts commerciaux sont au cœur de la stratégie d’inbound marketing. Cette méthode vise à utiliser les moyens du marketing et du marketing digital dans le but d’attirer des personnes vers votre société et les transformer en leads. Cette stratégie est la première étape qui intervient dans la conversion de visiteurs et simples curieux en des clients de la société. La génération de leads est donc cruciale dans le développement d’une entreprise.

Avec la digitalisation intense des transactions commerciales, internet est devenue une ressource clé pour les consommateurs dans la découverte d’une société et de l’offre qu’elle propose.

Quels sont donc les fondements de la génération de leads ? Comment générer des leads qualifiés efficacement ?

 

Les fondamentaux de la génération de leads

Générer des leads est donc l’action d’amener des visiteurs anonymes vers les plateformes d’une entreprise et d’établir un contact avec eux, gardant ainsi des informations concernant ces personnes. Sur quoi se base une stratégie de génération de prospects ?

Génération de trafic 

Essentiel dans la génération de leads, générer du trafic qualifié sur le site web de la société est la première étape à suivre. Attirer vers vous des personnes est, comme nous l’avons établi précédemment, un axe primordial pour générer des leads chaux.

Ce trafic se crée à travers la publication de contenu pertinent qui alimente le site web. Pour orienter ce contenu, le client cible, buyer persona, doit être défini en fonction de l’entreprise et de son produit ou service proposé. Ce persona comprend une variété d’informations démographiques et psychologiques qui déterminent la pertinence du contenu mis en ligne.

On peut, en outre, alimenter son site web par une section blog avec des articles informatifs qui intéressent la cible. Il est judicieux de compter sur les stratégies SEO; Search Engine Optimization, optimisant ainsi votre référencement sur les moteurs de recherche. Il est donc important de bien choisir les mots clés et de comprendre les besoins du client cible et la recherche qu’il pourrait effectuer. Cette recherche est d’ailleurs différente d’une personne à une autre selon la phase par laquelle passe le client potentiel.

En effet, il est impératif de prendre en considération le buyer’s journey ou le parcours du client qui passe par la prise de conscience, la phase de considération et enfin la décision. L’étape à laquelle se trouve le potentiel client influe sur les recherches qu’il effectue. Ceci est à prendre en considération lors du référencement ainsi que la création du contenu.

Enfin, il est de bonne pratique d’élargir sa sphère d’influence en partageant le contenu du site sur les plateformes des réseaux sociaux et en encourageant le partage de ceux-ci. Ces réseaux sociaux se démarquent par un caractère moins rigide et plus sympathique qui attire plus les leads.

 

Transformez votre visiteur en lead: CAT

Avec le nouveau trafic généré, vous avez sécurisé un grand nombre de cliques sur le site web de votre société. Il est important de noter que ces personnes ne sont pas considérées comme étant des leads mais des visiteurs qui ont eu vent du produit ou service proposé voire qui n’ont pas connaissance de l’entreprise.

C’est là où interviennent les CTA ou Call To Action. Ces boutons sont efficacement parsemés dans les pages du site web avec l’objectif d’inciter au clic pour envoyer plus loin les visiteurs vers la conversion en leads. Ces Call To Action offrent la possibilité aux visiteurs d’être plus informés sur la société et jouent ainsi le double rôle d’intermédiaire dans la génération de leads et de filtre. En effet, seuls les intéressés vont être le plus enclin au clic et donc à la conversion en lead.

Les boutons de CTA doivent répondre évidemment à certaines spécificités pour assurer leur tâche le plus efficacement possible. En effet, leur design doit attirer le regard du lecteur avec un titre et sous-titre accrocheur avec en plus une simplicité générale pour finaliser l’action et envoyer le visiteur vers l’étape suivante de la conversion en leads. Autre aspect important à prendre en compte est l’emplacement du bouton. Celui-ci doit trouver le parfait équilibre entre la discrétion pour ne pas déranger l’utilisateur et un endroit pratique, visible et attirant pour répondre à son but.

 

Finalisez la conversion

À travers les divers boutons Call To Action, les visiteurs curieux se trouvent enfin là où a lieu la conversion en leads. La landing page ou page de destination est une page séparée sur le site où peuvent avoir lieu des échanges entre les lecteurs et la société. Cette page doit être très soignée et bien présentée avec beaucoup de clarté pour assurer l’échange des informations. Celui-ci repose d’ailleurs sur la proposition de valeur pour le visiteur contre des informations personnelles.

La contrepartie échangée peut être un livre blanc, un webinaire, des rapports d’expertises. Plus la contrepartie a une forte valeur ajoutée pour le visiteur, plus les chances de conversion augmentent.

 

Apportez une valeur ajoutée à votre contenu

La landing page, lieu de conversion des leads, est opérationnelle et surtout efficace lorsque le contenu est intéressant. Pour les entreprises qui ne proposent rien dessus, la génération des prospects est inefficace et ne rapporte rien comparé aux sociétés proposant un contenu riche en échange des informations des internautes. C’est pour cela que plusieurs sites d’entreprises mettent à la disposition des internautes du contenu éducatif et intéressant téléchargeable en contrepartie des données du visiteur.

Cette stratégie est poussée encore plus loin en proposant deux catégories de contenus. Un contenu régulier qui génère le trafic sur les sites, et un contenu premium axé principalement sur la Acquisition de leads à travers la conversion sur des landing pages.  Le contenu Premium est proposé alors, avec plus de détails et apportant plus de précision et pertinence aux lecteurs.

Acquisition des leads

Chiffres clés sur la génération des prospects 

Comme nous venons de le voir, les fondements de la génération de prospects sont très accessibles à la plupart des entreprises, dotés d’un site web ou d’une plateforme en ligne.

Pourquoi cette stratégie de génération de leads est-elle si importante pour l’effort marketing de la société et pour l’entreprise en soi ?

Il est important de se rappeler que la cible, le client, est au cœur de l’activité des entreprises. De nos jours, le client est fortement attaché à internet et l’utilise comme premier outil de découverte et de recherche quel que soit son besoin. C’est la raison même de la création des stratégies de marketing inbound (entrantes) qui compte sur les internautes pour venir par eux-mêmes cliquer sur le site et demander de l’information, contrairement aux stratégies de marketing outbound telles que la téléprospection.

Les entreprises qui génèrent plus de 60% de leurs leads en ligne ont une tendance importante à se développer rapidement avec une vitesse quatre fois supérieure à celle des entreprises qui n’ont pas de stratégie de leads. ( HingeMarketing 2018 ).  Il est d’ailleurs intéressant de mettre en valeur l’importance qu’accordent les sociétés à la génération de prospects, avec plus de 73% de celles-ci qui considèrent la stratégie de génération lead comme leur priorité numéro 1.

L’inbound marketing a montré ses preuves au fil des années en étant la solution la plus efficace dans le domaine de la prospection. Il permet de générer trois fois plus de leads en étant 62% moins cher que les méthodes traditionnelles de marketing ( Demand Metric ). Cela est réaliste vu l’importance qu’accordent les internautes vis-à-vis l’expérience vécue en ligne. Aujourd’hui, plus de 93% des personnes commencent leur expérience d’achat en ligne à travers une recherche sur internet. La qualité de votre contenu, une utilisation perspicace des stratégies de SEO influent alors directement sur le choix des consommateurs dans les moteurs de recherches.

 

Combien coûte l’acquisition de leads ?

La génération de leads est importante et montre un réel impact sur une entreprise. Ce n’est pas étonnant alors de voir que plus de  53 % des équipes de marketing dépensent plus de la moitié de leurs budgets sur la génération des prospects. Il serait alors judicieux de se faire une idée sur le coût de telles stratégies.

Combien coûte un lead ? Combien coûte une stratégie de génération de leads ?

Les coûts par lead varient énormément selon le secteur d’activité. En 2018,  le groupe Companeo a réalisé une étude qui donne en moyenne que le CPL, Coût Par Lead, est de:

  • CPL de < 20€ : 42%
  • CPL de 20€ à 50€ : 39%
  • CPL de >50€ : 20%

Une étude menée par Madison Logic a aussi relevé qu’en moyenne un lead dans le domaine du secteur médical coûtait environ 50 euros tandis qu’un lead du secteur de la technologie valait 25 euros.

Le coût de la stratégie de génération de prospects est plus difficile à estimer. En effet, si l‘entreprise est apte à déployer cette stratégie, elle peut ainsi se passer concrètement de frais d’achat de leads. Cela requiert des équipes chargées de l’analyse des données, la création de contenu spécifique, etc…

Mais pour la plupart des entreprises, il est plus facile de faire appel à l’acquisition des leads à travers des agences de génération de leads qualifiés. Les frais de services des agences varient selon les besoins de l’entreprise, le secteur, les objectifs marketings et surtout les objectifs à atteindre. La moyenne étant en général dans la zone des  5000 euros par mois.

Les outils de génération de prospects 

Les fondements de la génération de leads sont la création de trafic, les CTA, la landing page et les contenus proposés.

Ces fondements sont aisément implémentés à travers des outils. Hubspot fait partie des outils qui permettent l’analyse des données relatives aux plateformes, la création de landing page répondant aux normes de la génération de leads, etc.

En matière de SEO, Google planificateur de mots clés aide à gérer les mots principaux des contenus postés sur le site et ainsi optimiser la génération de prospects. C’est une extension de Google Adwords qui recherche les mots clés récurrents sur le moteur de recherche Google et propose des idées de mots clés relatifs au contenu proposé.

Mailchimp est une référence dans l’emailing et est intensivement utilisé pour les newspapers et la génération d’emails automatiques, qui est essentiel comme contenu à valeur ajouté et aide entre autres au  suivi des contacts pour le lead  nurturing et le lead scoring.

 

Les avantages de la génération de leads

Le Return On Investment ou ROI, est le critère le plus observé lors de l’évaluation de l’efficacité d’une stratégie donnée par les entreprises. Après tout, la mise en place de la génération de leads est un investissement pour la société et celle-ci est vue, très souvent, comme imprévisible.

Les stratégies efficaces de  générer de leads sont aptes à augmenter le trafic jusqu’à 150% et générer une vingtaine de leads par mois.

70% des entreprises en France affirment que leur stratégie  d’Inbound Marketing est rentable. En outre, le budget alloué par l’équipe marketing diminue naturellement au bout des mois une fois la démarche mise en place avec des résultats qui restent satisfaisants.

 

Acquisition des leads: une solution alternative

Pourquoi l’acquisition de leads est-elle devenue la meilleure solution ? Comme nous venons de le voir, la génération de prospects n’est pas facile à implémenter et requiert de l’attention et surtout des ressources humaines pour monitorer convenablement une batterie de procédés sur le long terme. Certes, elle est utile pour toute société, mais pas toutes les sociétés ne peuvent s’y soumettre correctement.

L’achat de prospects qualifiés permet d’enlever aux entreprises cette charge et garantit la génération de leads suivant les besoins de l’entreprise. Ces agences de marketing opérationnel planifient la stratégie, la mettent en place, la surveillent et veillent à son bon fonctionnement selon les conditions et les besoins marketing de l’entreprise.

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