Génération de leads en B2B : 5 conseils et stratégies

Génération de leads en B2B

Une piste n’est pas seulement un client potentiel aléatoire. C’est celui qui n’est qu’à un pas de vous. Tout ce dont vous avez besoin, c’est d’attirer leur attention, de leur apporter de la valeur et de leur prouver que votre service résoudra leur problème.

La génération de leads de qualité est l’épine dorsale d’une bonne stratégie de marketing B2B, elle vous permettra de maintenir un taux de croissance constant. Et le marketing B2B est très différent du B2C.

 Si les flux sortants sont un moyen plus immédiat de se connecter avec les clients potentiels, les flux entrants peuvent être utilisés pour établir votre crédibilité, ce qui permet de vous proposer des clients potentiels plus qualifiés. Voici les stratégies de génération de pistes les plus efficaces en matière de marketing B2B.

1. Content marketing

Il s’agit d’une étape importante pour les entreprises qui ont un contenu intéressant à partager : articles, vidéos, etc. Pour que cela fonctionne, vous devez faire des recherches très approfondies pour savoir quel type de langage vous devez utiliser, quel contenu vos clients apprécieraient, qui ils écoutent, etc.

Apprenez à connaître votre groupe cible et fournissez-leur une copie de haute qualité. Vous obtiendrez ainsi un excellent référencement pour votre site web. L’optimisation pour les moteurs de recherche consiste à augmenter le nombre de pages vues d’une manière généralement non ciblée afin que davantage de prospects potentiels trouvent votre site web par le biais des moteurs de recherche.

Les moteurs de recherche peuvent être l’un des meilleurs outils de marketing pour toute entreprise. Si vous avez du succès avec la SEO, vous gagnerez de nouveaux clients plus rapidement et essentiellement gratuitement. Pour gagner le jeu du référencement, vous devez avoir une stratégie de marketing de contenu solide qui fournit des informations que votre public cible trouvera utiles.

Assurez-vous d’avoir une stratégie qui est non seulement la meilleure pour vos clients, mais aussi une stratégie que votre équipe peut suivre de manière cohérente.

2. Social Media Marketing

Les médias sociaux vous permettent d’affiner votre processus de génération de prospects car ils permettent une approche plus ciblée. 62 % des spécialistes du marketing estiment que les réseaux sociaux comme LinkedIn sont efficaces pour générer des prospects (lecture suggérée : comment créer une page d’entreprise sur LinkedIn). Il offre aux entreprises et aux marques une plate-forme où elles peuvent s’engager auprès de clients potentiels.

De plus, la publicité sur les médias sociaux est très efficace, surtout de nos jours où il est très rare de rencontrer quelqu’un qui n’a pas de compte Facebook, Twitter ou Instagram. Les publicités placées sur ces sites sont très ciblées car vous pouvez définir le lieu, l’âge, le sexe et les intérêts parmi beaucoup d’autres.

Vous pouvez générer beaucoup de pistes grâce aux médias sociaux, mais ce n’est pas facile et cela nécessite une stratégie bien pensée.

Un livre très recommandé intitulé Jab, Jab, Jab, Right Hook de Gary Vaynerchuk est un excellent moyen d’apprendre ce qui vous donnera les meilleurs résultats. Le livre parle de la communication sur les plateformes de médias sociaux avec une approche selon laquelle les “Jab” sont des contenus qui intéresseront votre public cible mais pas des messages de vente. Un “Right Hook” est un message de marketing/vente avec un appel à l’action, par exemple remplir ce formulaire, acheter ce produit, partager cette offre. Vous devez faire 3 directs pour chaque crochet droit.

Un bon exemple de cela peut être vu avec la publicité que Kinsta a fait passer sur son article de référence en PHP. Kinsta ne vend rien directement dans la publicité Twitter elle-même, mais il s’agit d’un contenu ciblé qui, comme ils le savent, intéressera leur public de développeurs WordPress. Le “Right Hook” est ensuite placé sur le billet de blog lui-même pour générer des leads B2B.

3. PPC ou coût par clic

Le référencement et le marketing de contenu prennent certainement du temps. Le PPC est l’un des moyens les plus faciles d’obtenir des résultats rapidement. Il peut être très efficace si vous connaissez votre public cible. Mais il peut aussi être très coûteux, selon le secteur dans lequel vous évoluez.

Il est également important de se rappeler que beaucoup de gens utilisent Adblock (ou d’autres programmes) de nos jours, il est donc possible qu’ils ne voient même pas les bannières ou autres publicités cliquables. Ou bien, en raison des lois GDPR, ils pourraient tout simplement se désinscrire complètement de votre publicité.

Vous pouvez publier des annonces de différentes manières en ligne. La plus fréquemment utilisée est Google Adwords – cette plateforme vous permet de publier des annonces sur le réseau Google. Voici trois itinéraires différents que vous pouvez emprunter.

4. Obtenir des partages sur les médias sociaux

Dans son dernier article, Bryan Harris, propriétaire de Videofruit, montre des exemples réels de tactiques de marketing viral qui utilisent le partage social pour augmenter les nouveaux clients potentiels.

Il montre comment vous pouvez utiliser la demande de partage pour augmenter votre audience et faire en sorte que votre contenu devienne viral. C’est une excellente stratégie à utiliser pour votre marketing B2B afin d’obtenir des conversions supplémentaires sans payer plus cher pour le marketing. L’équipe de Kinsta le fait régulièrement et elle génère constamment plus de reweets et de parts. Cela ne prend que quelques secondes, alors qu’avez-vous à perdre ?

Le marketing viral est considéré comme une chance qui se produit après la production d’un contenu de qualité. Ce que la plupart d’entre nous ignorent, c’est que nous pouvons créer du contenu viral en demandant simplement à nos clients actuels ou à leurs amis de partager avec nous.

Dans l’un des exemples de Bryan, il montre un post qui a reçu 3 483 partages sociaux sur Facebook. Cela s’est produit parce qu’après que le client ait souscrit à l’offre, on lui a promis des bonus s’il partageait !

En utilisant les bonus et les offres supplémentaires, vous devenez une influence de confiance dans votre secteur. Lorsque vos clients partagent votre offre avec leurs amis, le bouche-à-oreille se développe sans dépenses publicitaires supplémentaires. C’est exactement la raison pour laquelle Kinsta a un programme d’affiliation.

Conseil pratique : si la personne qui invite un ami n’a pas besoin d’écrire un message, les chances qu’elle envoie effectivement son invitation augmentent considérablement.

5. Continuez d’utiliser des popups ou opt-ins

Les gens les aiment ou les détestent. Et que vous le vouliez ou non, les popups fonctionnent. Surtout les popups d’intention personnalisés.

Mais d’abord, quelques mots de prudence : vos clients aiment qu’on leur montre où aller et qu’on ne leur interdise pas de lire votre contenu.

Il existe des sites web qui empêchent leurs clients de voir leur contenu pour obtenir un consentement. Il y en a aussi beaucoup qui ont plus d’une popup sur leur site, que ce soit intentionnel ou accidentel, ce n’est pas ainsi que vous gagnez des clients fidèles.

Lorsqu’une entreprise parvient à établir une relation avec ses clients, elle constate une augmentation des inscriptions, mais surtout des conversions et des ventes de son produit.

Si le taux de conversion de votre popup de sortie est plus élevé que celui de votre site web, vous devriez probablement penser à reconcevoir votre site web en premier lieu. Mais si vous l’utilisez comme un “je vous salue Marie” sur vos pages les plus importantes, elles peuvent fonctionner assez bien.

Enfin, vous pouvez trouver un juste milieu et opter pour une option d’inclusion. Cette option n’est généralement pas aussi efficace qu’une fenêtre contextuelle, mais elle fonctionne très bien et est facile à configurer pour ne pas gêner vos lecteurs. 

6. Obtenez des liens retour ou backlinks

Nous savons tous que le bouche-à-oreille est le meilleur client ! Lorsque quelqu’un s’extasie sur votre entreprise, vous gagnez immédiatement la confiance de votre produit.

La deuxième meilleure référence est un site web de confiance qui vous envoie ses clients. C’est ce qu’on appelle un “backlink”, c’est-à-dire un site web de confiance qui renvoie ses clients vers votre site web.

Il existe de nombreuses façons de créer des liens de retour et de gagner la confiance d’autres sites web. Vous pouvez le faire :

  • Rédiger des blogs pour d’autres entreprises.
  • Faire en sorte que d’autres sites web partagent votre contenu.
  • Vous rendre sur une page de ressources de sites web.
  • Fournir des données infographiques que d’autres entreprises partageront.
  • Obtenir des liens retour gratuits si les gens copient vos images.
  • Rédigez des contenus intéressants que les gens veulent réellement partager

La génération de prospects B2B est difficile car on ne peut pas se contenter de copier et de coller une stratégie qui fonctionne pour quelqu’un d’autre. Une stratégie qui fonctionne pour une entreprise peut s’avérer néfaste pour une autre.

La clé est de trouver une stratégie qui fonctionne pour vous et, dans la plupart des cas, la base d’une génération de prospects efficace est une forme de contenu. Il s’agit de connaître votre public et la façon dont il interagit avec votre entreprise.

Avez-vous d’autres stratégies de génération de pistes B2B qui vous conviennent ? Si c’est le cas, nous aimerions en savoir plus à ce sujet dans les commentaires ci-dessous.

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