La génération de leads B2B : la clé d’une croissance rapide

La génération de leads B2B la clé d’une croissance rapide

La génération de leads B2B (business to business) est une stratégie marketing employée dans la vente entre professionnels. Les actions marketing et les techniques de vente utilisées dans le cadre de cette stratégie sont personnalisées selon les besoins des professionnels. Cette technique se base principalement sur la prospection commerciale. Il s’agit d’une action qui permet d’identifier des prospects B2B qualifiés ou encore des leads (personnes manifestant un intérêt pour la société) à l’aide de différentes stratégies afin de les convertir en clients, ce qui permet d’augmenter le chiffre d’affaires et réaliser une croissance.

La génération de leads b2b est une stratégie très utilisée dans les milieux professionnels et se voit considérée comme l’une des priorités marketing pour les  entreprises. Ainsi quels sont les avantages de cette stratégie? Et comment la mettre en place ?

 

Principe de la génération de leads btob:

La génération de leads b2b (lead generation en anglais) est un processus qui permet de créer des contacts commerciaux (appelés leads) à l’aide d’outils comme des formulaires, des inscriptions sur des sites ou des évènements… Ces derniers donnent à l’entreprise la possibilité de contacter ces leads, grâce aux coordonnées collectées, afin de jauger leur intérêt pour leurs produits et par conséquent identifier les potentiels clients.

Cette évaluation des leads (ou contacts commerciaux) est appelée lead scoring. Elle est basée sur plusieurs facteurs comme les caractéristiques du lead (secteur d’activité, taille…), on parle alors de scoring démographique, ou le comportement de ce dernier (historique de contacts, visites des sites web…), on parle dans ce cas de scoring comportemental. On parle aussi de la pratique du scoring négatif qui consiste à déduire des points du score d’un lead en fonction de son comportement et du degré d’intérêt qu’il a manifesté.

Le lead scoring permet d’identifier les prospects avec le plus de potentiel de conversion afin de les cibler et ainsi assurer des taux de conversion élevé avec un coût minimum.

stratégies marketing leads B2B

Pourquoi avoir recours à la génération de leads B2B ?

De nos jours, la génération de leads est une méthode très répandue dans le cadre des relations clients/fournisseurs BtoB pour différents produits et services. D’après une étude menée par Spiceworks, 73% des entreprises considèrent la génération de leads comme leur top priorité marketing. Ainsi quels sont les avantages de cette stratégie qui poussent autant d’entreprises à l’adopter ?

Premièrement, dans un temps où internet règne sur les interactions sociales et économiques, la génération de leads est indispensable puisque les anciennes méthodes ne sont plus adéquates pour l’environnement actuel.

En effet, il est plus facile d’attirer des visiteurs sur votre site étant donné que l’acheteur préfère interagir en ligne au lieu de parler avec un commercial. De plus la génération de leads inbound (à l’aide d’un contenu personnalisé qui vise à attirer une audience spécifique) coûte nettement moins cher que l’outbound (télémarketing, spam, appels à froid…). Cela est dû au fait que les gens disposent de plus de contrôle, ce qui leur permet de bloquer ces pratiques. Ainsi elles sont moins rentables pour l’entreprise.

Un autre point important concernant la génération de leads b2b est le fait qu’elle soit exclusive. En effet les leads sont générées à partir de critères spécifiques donnés par l’entreprise selon un « buyer persona » autrement dit le profil de clients que l’entreprise cherche à attirer. Cela va se traduire par la suite par un taux de conversion élevé.

Dans un temps où on est constamment bombardés d’information, il est important d’agir vite car la durée d’attention des gens est devenue courte. Ainsi sans follow-up le prospect peut perdre son intérêt. C’est là où réside l’un des points forts de la génération de leads b2b : Les leads générés sont rapidement transmis à l’entreprise pour éviter toute perte de temps.

Tous ces facteurs font de la génération de leads btob une stratégie très efficace pour les entreprises et leur permettent d’accélérer leur croissance.

 

Comment sont générés les prospects B2B :

Afin de générer des leads b2b une entreprise peut faire appel à une agence de génération de leads. Il s’agit d’agences spécialisées dans la génération et la vente de leads qualifiés et personnalisés. Chez Digital Integral, nous faisons en sorte que les leads vendus par notre agence soient générés à partir d’un contenu éditorial personnalisé et uniquement créé pour votre business afin de vous garantir des prospects exclusifs.

Il existe aussi d’autres méthodes que les entreprises peuvent utiliser pour générer des leads. On peut citer :

La prospection commerciale sur terrain : 

Il s’agit ici d’une rencontre physique de potentiels clients. Même si cette méthode permet un contact direct, elle présente un coût élevé pour l’entreprise.

Prospection commerciale téléphonique : 

Il s’agit là de réaliser des appels téléphoniques de prospection. C’est une méthode rapide et de faible coût mais n’est plus trop efficace. En effet, d’après Demand Gen Survey Report 90% des décideurs en B2B ne répondent jamais à un appel de prospection commerciale.

Organisation d’évènements : 

On parle ici de conventions, de séminaires, de journées portes ouvertes… Cela permet un contact direct avec le prospect b2b mais ne permet pas l’expansion de la clientèle mais plutôt la proposition de nouveaux produits ou promotions. En effet, les personnes/entreprises attirées sont déjà des clients ou connaissent déjà le produit. De plus ces événements nécessitent des coûts de préparation élevés.

Les campagnes par courrier électronique : 

C’est la promotion d’un service ou d’un produit par le biais de la messagerie électronique. Cette méthode est très rapide est peu coûteuse mais ne génère pas trop de réactions car ces mails sont généralement ignorés ou encore classés automatiquement comme spam.

Google Ads : 

Il s’agit d’un service d’annonces publicitaires fourni par le moteur de recherche Google. C’est une alternative qui offre une bonne visibilité et une traçabilité  mais peut s’avérer coûteuse pour les PME. Il est à noter aussi qu’une grande portion des utilisateurs ignore ces annonces complètement.

Finalement, la génération de leads B2B est une stratégie essentielle dans le marketing, elle permet d’agrandir le nombre de la clientèle d’une entreprise et ainsi booster son chiffre d’affaires. Elle peut être exécutée de différentes manières mais celle qui semble la plus efficace dans l’environnement actuel est sans doute la génération de lead digitale.

Partager :

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest